我是斯柯达4S店的销售顾问,今天跟大家聊聊速派(图片|配置|询价)这款车,希望能够帮到那些准备买车的人。
这车卖的怎么样?
本地只有一家4S店,每天进店人数在10批左右,大约有20%的客户是冲着速派来的。上个月共卖了36台车,除展厅成交的2台外,政府还采购了10台速派(总销量不包括政府采购)。
上个月我只交了一台速派,单车提成400元,如果办理分期的话,还可以再加200。
现车情况是怎样的?
现车只有一台1.4T舒适版黑色,政府采购是直接从厂家订货。个体客户最喜欢买黑色1.4T舒适版,指导价16.79万。这个配置能占到所有零售速派的70%,官降后可以优惠1.4万。
除了顶配没见过以外,最难卖的是2.0T舒适版和豪华版,因为动力对客户的吸引力并不大,而且价格还贵了近2万。去年6月份店里到了一台金色的速派2.0T豪华版,直到今年5月份才以优惠3.5万的超低价卖了出去。
官降不影响裸车价格,最近半年速派的行情一直很稳定,去年年底冲量的时候裸车价格比现在多优惠2000元。
买这车的都是哪些人?
60%都是中年男性,以公务员、小企业老板居多,也会有当地的一些企业采购速派作为工作车。
之前接待过一批客户,一个中年大叔带着年轻的一男一女来看车,在斯柯达和大众店转悠了两圈,最后还是坐在了这边的沙发上。最初以为是这个中年大叔要给孩子买婚车,但是随着聊天的深入,越来越觉得这对年轻男女不像夫妻,因为他们一点也不亲热,反而感觉有些冷漠。 最后得知,男青年是老板助手,女青年是公司财务,最终他们一下提了三台速派当工作车使用。
买速派会对比哪些车?
厂家内训资料里把帕萨特和迈腾作为主要竞品,实际销售过程中,对比帕萨特1.4T商务版的人数能占到50%,剩下的竞品五花八门,甚至连SUV都有。
在对比过程中,经常有客户因为以下原因放弃速派:
(1)外观和内饰相不中。
(2)觉得花这么多钱买一台斯柯达,不如直接买大众了。有个客户,他爸出钱要给他买台车,他说速派的外观比较符合年轻人审美,所以他自己来店交了2000块订金。但是没想到后来他父亲还是不同意买速派,觉得斯柯达是杂牌子,最后在隔壁提了帕萨特。当时我拿着中保研的视频给他父亲看,但他还是铁了心的买帕萨特,而且从我们这交的订金也不要了。
而最终选择速派的原因也有两个:
(1)配置高,储物空间丰富。比如,速派的储物空间就是一大亮点,副驾驶手套箱分两层,而且前门板内侧还有同级唯一的雨伞槽。
(2)后备箱掀背设计。 有一个女客户,她工作单位里的公务车就是速派,开着挺好,而且被速派的后备箱打开方式吸引住了,于是她自己也提了一台家用。
多少钱可以落地?
全款上路对比:
速派和其他斯柯达车型一样,主推2年免息的金融方案,也可以选择3-5年的低息贷款。
速派有哪些问题,客户会有哪些抱怨?
中控死机、黑屏是这款车最常出现的问题,而且基本都发生在2.0T的车型上。
1.4T的人机交互系统用斑马系统,比较简陋;而2.0T的则是MIB系统,和隔壁大众帕萨特如出一辙,但是帕萨特却没有这种情况。
保养费用
包括机油、机滤、空气滤、辅料、工时费在内,速派1.4T的基础保养费用是818元,2.0t的是855元,每一万公里或1年保养一次,整车质保3年或10万公里。
最后销售想说的
(1)官网上说的置换补贴,现实销售过程中是没有的。
(2)政府采购都是直接从厂家订购最低配速派,并对其进行个性化选装,除了保险能打75折以外,并不比老百姓买的便宜。
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