观察｜等待销量爆发的蔚来，能靠高端旗舰新车“救命”吗？

文：懂车帝原创 王妍

[懂车帝原创 行业] 虽然蔚来今年的销量完成度刚刚超过50%，但蔚来汽车创始人、董事长兼CEO李斌仍表现出极大的耐心。

今日蔚来发布了第三季度财报，在之后的电话会议上，李斌给出四季度交付量指引为4.7-4.9万辆，10月、11月蔚来分别交付16074辆和15959辆，也就是说，蔚来预计12月只需交付1.5万-1.7万辆。

蔚来EC6(图片|配置|询价)

这并非是一个积极的信号，蔚来第三季度的交付量为55432辆。更重要的是，蔚来和友商的差距已经逐渐拉大。

作为对比，11月，理想月销再次越过4万辆目标线，小鹏汽车凭借G6撑起2万辆成绩，连续两个月超过蔚来排在第二位。

而这已经是蔚来在完成了平台切换、新车、补能等一系列投入之后换来的销量成绩。面对日渐惨烈的竞争，即便手握452亿元现金流，蔚来又能在何时迎来真正的爆发？

蔚来不会以价换量

如果说蔚来此前受困于向二代平台的切换，很长一段时间，都只能倚重ET5和ES7两款产品打市场，所以深陷交付疲软的泥潭。

那么如今已经完成产品切换，且对销售终端也进行了改革的蔚来，销量究竟卡在了哪一环？

今年7月，为了激发销售的动力，蔚来纳入更多转化率指标，同时从考核和提成两方面加码。其中销售人员的薪资结构，线索、试驾、转化率均纳入KPI考核项内，与最终绩效、薪资收入挂钩。

杰兰路发布的蔚来门店人员体系

在二季度的财报电话会上，李斌曾表示到9月底，在完成销售能力建设后，从10月开始将会逐步显现效果。

但预期中在爆发似乎并未完全到来，且又被推迟了。

在今晚的电话会上，李斌表示，目前蔚来销售顾问达到了5700左右，不过其中超过三千人，都是刚刚入职，还需要一个半月的时间来培训。“我们接下来会建立更高效的考核机制，从而提升他们的销售能力。”

按照李斌的话来说，接下来将专注于销售策略的执行和运营效率的提升，但销量的提升需要到明年才能看到效果。

事实上，能够看到的是，为了冲刺KPI以及为明年增加更多的筹码，四季度多家车企已经加入价格战。

比如目前年销量目标完成率已经接近90%的比亚迪，在11月初率先打响四季度的价格战第一枪，并在12月1日再度宣布限时促销，这次也有多家车企跟进。

从不少车企的动作来看，以价换量依然会是接下来市场的主旋律。

对此李斌强调，蔚来在三季度的战略就是保持价格稳定，后期会保持相对稳定的价格来保证品牌价值。

其认为，四季度价格战更加激烈，但蔚来不会用降低毛利率/降价的方式来换取销量，长期战略依旧是保持价格稳定并提高销售能力和效率来提高销量。

李斌也透露了接下来的新车规划，在12月23日举办的NIO Day上，蔚来将会发布一款旗舰级别的新车。此外，蔚来第二品牌阿尔卑斯的首款车已完成VB（Verification Build 验证样车制造）车试制。

对于蔚来品牌和第二品牌之间的资源分配，其表示，换电业务将会分为专用网络和共享网络，其中专用网络服务于蔚来品牌，共享网络由蔚来品牌和第二品牌共用，也开放给第三方。但蔚来与第二品牌的销售渠道会分开，共用部分服务。

既要投入也要降本

过去一个多月，围绕在蔚来身上的关注点少不了优化与调整。11月初，蔚来在内部信中提出“公司将减少10%左右的岗位”引发市场关注。

对于这一个多月的调整，李斌承认内部组织低效情况存在，其表示目前主要是对公司组织和业务进行了调整，评判标准是三年内如果无法为毛利率盈亏做贡献就会推迟或砍掉。例如电池，电芯、Pack 的研发还是继续，但是可能会交给第三方生产。

不过李斌强调，接下来蔚来会坚持三个高优先级，即关键技术的长期投入，销售和服务网络，以及确保3个品牌9款产品如期上市。

对于收购江淮工厂资产获取独立生产资质，李斌表示，“从制造角度，如果我们完全由自己独立制造，制造成本会下降10%”。

根据蔚来在港交所公告，今日蔚来宣布斥资31.6亿元收购了安徽江淮汽车集团股份有限公司（“江淮汽车”）部分制造设备和资产。

蔚来汽车公告

对于换电业务的放开，李斌表示换电和云服务很像，网络效应很强，经过五年的运营，现在是时候开放了。

李斌坚信换电模式可以持续并且能够盈利，目前蔚来也在通过各种方式进行对外合作，有些合作伙伴购买了换电站的硬件，交给蔚来进行运营，同时NIO Power也在资本层面寻求开放。

对于海外业务的进展，李斌表示目前销量不是优先事项，销量占比还比较低。并且接下来一年左右时间，业务发展仍处于扩张阶段。

目前蔚来已经在五个欧洲国家开设了六家NIO House、八家蔚来空间、两家多功能服务中心和54家授权服务中心，30座左右换电站。

能够看到的是，即便是从蔚来自身的预期来看，短期内也并不会有跨越式增长，而对于面向更大市场的新品牌阿尔卑斯，还是能够带来更多利好的换电网络的开放，都需要时间去落地，也需要去经历市场的验证。

此外，按照蔚来的规划，上述两者的落地短期内还需要自建门店和换电站，再加上海外业务，这些都意味着不不小的投入。

在手握八款车型却没能有明显的销量增长情况下，即便手握452亿元现金流，面对前三季度累计153.5亿元的亏损，蔚来仍需要未雨绸缪。换句话说，此时的蔚来需要一款定位更加高端的旗舰车型吗？