朱江明的背水一战，零跑汽车向死而生

零跑汽车董事长朱江明：“如果零跑 2023 年销量上不去，那后面也就没什么希望了。”

司马迁因言获罪，受了宫刑后，忍辱负重发奋图强，以其“究天人之际，通古今之变，成一家之言”的史识，创作出《史记》。金庸小说《笑傲江湖》中，东方不败成为魔教教主，林平之复仇成功，皆因修炼《葵花宝典》，而首要秘诀便是“欲练神功，引刀自宫”。种种典故让人有了错觉，“自宫”仿佛是一个捷径。

如今，有一家本该走在中高端转型之路上的造车新势力，也走上了这捷径，为了销量，急功近利，几乎告别了进入第一梯队的念想。

深陷亏损泥潭，转型收效甚微

3月21日，零跑汽车发布赴港IPO后的首份年报。年报显示，2022年实现营收为123.85亿元，较2021年同期增加295.41%，净利润亏损51.09亿元，同比扩大79.52%，毛利率收窄至-15.4%。

2022年零跑总交付量为111168辆，与2021年总交付量43748辆相比增加154.1%，翻了一番不止。然而，净亏损却已经达到了惊人的51.09亿元，与上年同期相比扩大79.52%。

年报数据反映出零跑尴尬的盈利能力。虽然11万多的交付量只能让零跑排第五，但其实跟“蔚小理”的差距不算大——蔚来、小鹏是12万辆出头，理想是13万辆。不过，在营收规模上，零跑跟“蔚小理”却是天壤之别。零跑全年营收124亿元，蔚来、小鹏、理想分别是493亿元、269亿元、453亿元。

销量相当，为何收入差距巨大？这道小学除法很简单——零跑的车单价低。

零跑的销量主力是最便宜的T03，2021年贡献了89%的销量，即使在C系列销量增长的2022年，T03的销量也占到了55%。正是这款车帮助零跑拿到了造车入场券，坐上了新势力的牌桌。但成也T03，亏也T03——它只能贡献漂亮的销售数据，但是碍于价格低廉，销量难以转化成收入规模，利润也就无从谈起。

于是，调整车型结构、提升单车价值，成了零跑的工作重点。但很显然，效果不尽如人意。

虽然，随着售价更高、利润空间更大的C11、C01陆续上市交付，且销量占比越来越高（去年12月首次超过T03），零跑的单车收入从2021年的7万提高到了2022年的11万，但依然处于较低水平。作为对比，2022年蔚小理的单车收入分别是37万、21万、33万。零跑想要冲进高端市场分一杯羹，扭转廉价的品牌形象，依然任重而道远。

虽然，得益于车型结构的调整，零跑的亏损率在持续降低，毛利从2020年的-51%，缩减至2021年的-44%，再到2022年的-15%，积极扭亏的趋势非常明显，但零跑仍是唯一毛利率为负的造车新势力。即便是售价同样低廉的哪吒汽车，毛利率也有5%。更别提 “蔚小理”，都早在2020年就实现了毛利转正。

关于毛利，零跑对此有独到的解释：“如果不考虑经销商返利，零跑去年下半年的毛利率已经转正。”这话颇有些“过河拆桥”的味道，截至2022年底，零跑拥有582家门店，其中直营店仅79家，而经销门店高达503家，占了85%。毫不夸张地说，没有经销商，就没有零跑如今的规模。

穷途末路，挥刀“自宫”

屋漏偏逢连阴雨。毛利尚未扭亏为盈的零跑，在2023年又赶上了如火如荼的降价潮， 形势更加严峻。今年前两个月，零跑的交付量仅为1139辆和3198辆，应对价格战的疲态尽显。要知道，零跑为今年定下的销售目标是20万辆。

摆在零跑面前有两条路。一是继续保持向中高端市场转型的策略，以全栈自研的技术为锚点，提升高端车型的销量，尽快将毛利回正，回到健康的发展轨道，保持长期竞争力。

第二条路，则是伤敌一千自损八百的打法——继续压缩利润空间，用更极致的性价比，来稳住市场份额，先“活下去”。

零跑选择了后者。在朱江明看来，现在是拼杀阶段，首先要保证市场占有率，“市场第一，兼顾毛利。”

3月1日，零跑发布了三款年度改款车型T03、C11、C01和一款全新车型C11增程版。

其中T03售价降至5.99 -8.99万，降价幅度达到2.26万；零跑C11(图片|配置|询价)纯电版售价15.58-21.98万，降幅达到3万；零跑C01(图片|配置|询价)降幅最大，14.98 -22.88万的区间，比之前足足降了4.4 -5.8万。作为杀手锏的C11增程版起步价14.98万，这一价格也将国内增程式电动车的售价拉至新低。

为降低车价，零跑绞尽脑汁为新车减配，新款T03的入门车型在电机功率、续航、多媒体配置、轮圈甚至是刹车系统的硬件方面都进行了减配；新款C01入门车型取消了开门预警、倒车来车预警、车侧盲区预警影像、自动泊车等辅助驾驶配置。

降价的效果立竿见影。零跑CEO朱江明表示，从3月1日发布新车以来的20多天，C11增程式车型和C01车型的订单量已经超过低价车型T03，C系产品占比已经超过八成。

可问题是，降价是把双刃剑，“价格屠夫”“用户代工厂”的标签，不可能成为零跑带来长期主义。更何况，零跑这一次大幅降价，也就意味着带来的利润减少，将更加影响本就孱弱的盈利能力。

当下车市短兵相接捉对厮杀的残酷局面，不会留给零跑太多的思考时间，既然零跑迈出“低价打法”的第一步，那就只能一直向前，没有退路。

正如朱江明所说，“如果零跑 2023 年销量上不去，那后面也就没什么希望了。”