买车的时候，哪4句话不要说？

买车的时候有些话是不能说的，很多销售都是经过专业话术培训，人家靠这个吃的，对不对？一旦说错话，有可能就被套路了，多花个几万块钱也不是没有可能。

就好比说是：谈恋爱一不小心说错话了，买花、买礼物、请吃饭、跪键盘、跪榴莲……什么事情都有可能会发生，对吧？

第一句

买车的时候，第1句不能说的话是：“你这个车子最便宜多少钱？”听起来好像很有道理，不就还价嘛？

这句话在销售耳朵里面听起来不是这样的，不是你在咨询底价，而是说：“我对这个车子的行情其实是不太懂的，优惠力度有可能是没什么概念的。”

这个时候反而他面上面说起来是“哎呀，很难很低了，我给你去问过怎么样”，内心其实“可以，明白了”，坚守住他的底价，开出相当有赚头的价格是有可能的。

而且一旦销售先开口，我们在做购买决策的时候，就有可能会出现锚定效应。

山东大学的朱懋强有篇论文的，《消费者价格决策中锚定效应存在性及其影响因素》，上面说。

锚定效应是指：在不确定情境下，人们在进行数据判断估计的时候会受到最先获得的数值，就是“初始锚”的影响。

而且并以初始锚作为参照点，进行不断的调整并做出最后的估计，最后的判断估计结果会偏向初始锚的一种判断偏差现象。

销售先开口给出的价格就可能会变成这个初始锚了，整个议价的过程就变成围绕着这个价格，被他这个价格带走了。

比较推荐的做法是去店里之前，网上面、电话各种先问个大概，不管真的还是假的，把价格先问个大概，来了解这个车子的售价、优惠力度。

直接说：你们优惠是多少，别人家的优惠是多少，我们今天是要搞清楚的，你自己搞不定，找领导来直接谈也是可以的。

主动来抛出我们自己的初始锚，让他跟着我们走，对不对？

就好比：去买苹果，是不是？不要直接说「哎」这苹果多少钱一斤、保不保熟或者怎么样，是吧？

你直接说：“呀，我昨天那个在买苹果的时候，怎么比你这标的最低价还要便宜1块钱？什么情况？”是不是？

这样有可能是一个比较好的开始，人家说“我们包装和它不一样”，一样的！

“我们这个苹果和它们不一样的。”“它这个还好像比你好了。”主动权是不是在我们这？是吧？

第二句

第2句不能说的话是：“哎，反正……哦，我也搞不清楚，反正就是落地、把全部弄好，一共要多少钱，你给我算一下。”

这句话也是暴露自己有可能是不太懂或者是怕麻烦的这种感觉，是暴露这么个信息的。

潜台词就是“保险、上牌什么你随便来，反正我要么不懂，要么无所谓”。对于这种的话，销售在给我们聊的时候，有可能会存在夹带私货的概率。

王兴康发表在《深圳特区报》上面有篇文章的，你不妨听听看，《信息不对称与商品价格安排》，上面说。

价格是买卖双方对商品与服务的数量与质量之评价。

一旦卖家知道商品信息，而消费者不知道，并且没有方便的质量显示与保证的方式，卖家就有提供假冒伪劣产品的动力。

一旦我们暴露出对买车这个事情一点都不熟悉，也没有做过功课，有点像是“待宰的羔羊随你来”这种味道的时候。

销售员有可能就有一些比较模糊的话术强推一些平时根本用不上的保险。

或者说4S店说你这个车子品牌比较贵的，上牌比较麻烦的，会贵一点的，或者说是一些所谓的“保养套餐”、“代金券”。

现在在我这里听听，就是觉得：「哎」很荒谬，我不会上这个当。真的到了那个4S店场景中，你会觉得他说的都是很专业的。

我翻译出来很荒谬的东西就是：出门挥挥手、给你签个字要500，今天祝你好运要个600块钱。

上牌上好了，也不知道有没有上好，帮你再去确认一下有没有上好，怎么也得花个200块钱。

保险是保险了，那么保险能不能更保险一点呢？再花个3000块钱……都是这种，现在你听听觉得很有意思，现场的时候可要留心。

如果这个例子你也不太好理解的话，那就买电脑，电脑城买电脑也很容易出现这个情况的，这个是i5升级i7的，这个是给你优惠了多少的……

最好是买车之前先了解一下整个买车和提车的流程，网上哪里都能看得到的，对不对？当然我的号里也有。

中间要交哪些钱，销售提到类似的这种问题就直接来一句。

“你们代上牌服务是有点贵的，就帮我去把车子开开到车管所排了个队，就要1000块钱，200都嫌贵，是不是？我自己找黄牛都比你们便宜了。”

人家说：“那你自己去找。”你就说：“好的呀！”是不是？“你其他给我便宜。”顶住。

第三句

类似不能说的话还有的，“我这个车子选配这么多，你觉得哪些配置比较适合我”，这样也会暴露自己没太做功课的。

这个时候，销售推荐起来是怎么推的？他又不是看真的适不适合你的，谁知道你到底适合什么车子、喜欢什么车子。

人家是看现在有哪些车子有现货，马上能卖给你的，那个车子有什么配置，当然推荐那个配置适合你了，这个是左右都可以逢源的。

我这里有一个现货的车子有天窗的，就说天窗适合你，对不对？“张先生/李先生，这个天窗很好的，你看如果抽烟的话，透气非常好的。”

“什么？你不抽烟的？那个空气很好的。”是吧？雨天开车的时候，不容易起雾什么，总归有理由的。

但他推的目标就是尽可能推现在有库存的货，不想等，想早点成交，把我们框起来，谁会替我们想呢？对不对？

还有一些配置就更悬了，这些配置是4S店自己加上去的，中间是有利润的。

第四句

第4句不能说的是“你们这个车子最快什么时候能提”，有些人甚至还加一句“我都有点等不及了”，对吧？

这种话销售一听就是“哎，提车这个事情越快越好，其他无所谓的”，是吧？

王树林发表在《企业销售》期刊上面有一篇论文的，《攻心夺人的营销心理学》，上面就提到一个利用客户求购心切的心理让客户最终付出高价的案例。

如果表现得太急切，反而有可能会被销售抓住空子。

比如说：现车我们也是有的，就是配置比您看中的稍微高档一点，要是实在想早点开上的话，这款高配也可以看一下的。

我让领导给你申请一下，再给你优惠点，再送你点什么东西。对不对？

今天还有装潢大礼包了，这个做贷款也给你免利息好了，或者怎么样的，就被套进去了，是吧？

尽量别说像小白的话和表现太急切

总得来讲，买车的时候，刚才讲的那些话尽量是不要说，说了就没主动权，真的要自己开口，先把主动权拿在手上，然后再说，那是比较不错的。

提车时，销售最怕你检查哪些细节

成交了之后就要提车了，你以为完了？提车反而是有很多的技巧和注意点的，这个视频是说不完了。

提车不是说：“哎，尊敬的XXX先生/小姐，你看一下这个车子有没有问题，没问题签个字。”

什么叫有问题？问题都有可能会出在哪里？检查要怎么检查？后面要做哪些事情？直接把视频拍出来了，看视频懂懂会比较方便一点。

• 关键词：买车

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参考文献

[1] 朱懋强.消费者价格决策中锚定效应存在性及其影响因素[D].山东大学,2016.

[2] 王兴康.信息不对称与商品价格安排[N].深圳特区报,2017.

[3] 王树林.攻心夺人的营销心理学[J].企业销售,1999.