又涨了！11月雷克萨斯销量飙至19325辆，为何涨价加价也难以阻挡

2019年11月汽车销量终于出炉，雷克萨斯销量又涨了，销量飙至19325辆，同比暴涨16.5%，其中双擎车型销量高达7449辆。其实不止11月，2019整年雷克萨斯都是呈现飞跃式的增长，截止到11月30日，雷克萨斯2019年累计销量高达180239辆，同比暴增21%。这是一个什么概念？或将取代凯迪拉克，成为二线豪华品牌的领军选手，从而开辟BBAL的豪华品牌局面。2019年1-11月，凯迪拉克累计销量为19.48万辆，同比下滑5.76%。凯迪拉克之所以能称霸二线豪华品牌龙头地位，是因为不计后果的疯狂优惠，与雷克萨斯的策略完全不同，由此下去，雷克萨斯超越凯迪拉克只是时间的问题。

有一些所谓的车评人，喊出雷克萨斯2019年突破20万辆的口号，理由就是20万辆是一个影响力质变的重要节点，雷克萨斯会抓住这个机会。甚至还有人抛出雷克萨斯为了冲刺销量，会在12月松口价格。其实这些都是部分伪车评人臆想的猜测，纯属扯淡，如果按照这个思路，雷克萨斯早就趴下了，根本不会有今天的成就。

雷克萨斯ES

最低售价：24.19万起最高降价：5.50万

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2018年，雷克萨斯销量约16万辆；2017年，雷克萨斯销量约13万辆，可以看出的销量增长是遵循一定规律，健康稳步增长的，再结合上雷克萨斯今年1.1-1.5万元的官方上调价格的措施，基本可以得出雷克萨斯并不会一味的追求销量，而是在追求增加的同时，时刻平衡销量、利润与产能的关系。所谓的涨价，一方面与饥饿营销有关系，另一方面则是刻意抑制过快增长的销量，这样也好平衡产能，以规避产销脱节而引起的经营风险。所以，12月雷克萨斯不会通过松口价格的方式去冲刺销量，20万辆自然也就不是所谓的目标了。

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雷克萨斯的快速增长，离不开ES，而ES200又是ES的中坚力量。很多人都想不通一款操控平淡无奇，动力严重滞后的C级豪华轿车，凭什么获得如此大的销量？又凭什么成为加价排队的香饽饽？众人给出的答案，大多是这样的，不追求操控，12秒多的零百速度其实也够用了，主要看重雷克萨斯的稳定性。超低故障率确实是雷克萨斯的优势，但这并不是促使雷克萨斯暴增的关键。要想知道雷克萨斯在国内市场成功的秘诀，得从雷克萨斯在国内市场的定位开始了解。有一点必须提前声明，雷克萨斯在北美市场的成功，靠的是更低的价格，与国内市场完全不同。

首先，雷克萨斯并没有直接与BBA竞争，也不存在错位竞争。ES既没有和5系、E级竞争，也没有和3系、A4L竞争，而是在增量市场寻找自己的位置。也就是说，喜欢BBA的，基本不会考虑雷克萨斯。这部分人群或许有过消费BBA的想法，但经过仔细盘算，认为自己并没有承担BBA养车费用的能力，或者不愿意把更多开支放在养车上面。这部分人群其实就是新增的豪华车消费群体，相对而言，他们比较理性。事实上，这部分人群数量非常庞大，雷克萨斯也只是抓住了其中一小部分。他们的诉求就是需要一辆有颜值、有品质、有服务、有调性，而又不费钱的豪华车。雷克萨斯恰好是唯一能满足这种诉求的一个豪华品牌。整体车市确实呈现低迷，但并不妨碍这部分增量市场的快速增长，雷克萨斯逮的就是这种机会。从这个角度考虑，就不难理解为什么会有那么多人选择毫无动力可言的ES200了，其实他们也希望动力强一些，但30万价位，能满足他们所有需求的似乎只有雷克萨斯ES(图片|配置|询价)200。既然没得选，又不愿意多花钱选ES300h，那就只能退而求其次选择ES200了，可见雷克萨斯把握这部分人群的心理有多准，这也是逆势上涨的根本原因所在。

然后，雷克萨斯的确很了解这部分人群的心理，但仅凭颜值、品质、稳定性是不够的，必须加点催化剂，或者给这些人找点自我安慰的理由，才能激起他们争先恐后、排队等车的购买欲望。那就是持续性的饥饿营销，加价只是顺势而为，搂草打兔子的一种必然结果，加价早享受，不加价慢慢等着，这个心理拿捏的非常准，吊胃口的本事真是一绝。当然，在这场饥饿营销中，雷克萨斯让这部分人充满了各种想象或者自我安慰。人家在日本就两个工厂，销量太大，根本生产不出来，或者为了保证品质，只能在那两个工厂生产。有了这些想象或者猜测，排队、加价也就合乎逻辑了。不得不承认，雷克萨斯的心理战术比造车技术更厉害。这就是雷克萨斯ES200的成功之道，虽然有些难听，但这就是事实，只是有些人不愿意承认罢了。其实也无所谓，自己花钱买高兴，跟别人没有一毛钱关系。动力再弱，我也不说，开出去有面子就行了。

在某种意义上，加价、涨价是雷克萨斯的经营策略，而不是所谓的阻力。在这个主流打折的大环境之下，反其道行之的策略，只要用好，反而会产生意想不到的效果。雷克萨斯显然已经尝到了甜头，未来还会加剧。