汽车销售人员亲述：买车？先看看这几大套路！

大家好，我是一名汽车行业从业人员。

九年前误打误撞进入汽车行业直至今日，做过新车销售顾问、售后服务顾问，期间退出过、动摇过，但是因为各种各样的原因依然回到汽车行业。这么多年所见所遇之怪现象，现在呈现给各位读者。

一、新车购车

如今的汽车就像三十年前的自行车，二十年前的摩托车，成了大部分家庭的标配。买新车，先看看下面这几个坑。

➤一号坑：网上参考价好便宜，赶快去买车！

现在人们了解车辆信息，一般会从汽车之家着手，汽车之家也成了很大的一个流量入口。

汽车之家上面会给出每个品牌车型在当地4S店的优惠价格，比如：别克昂科威(图片|配置|询价)20T两驱领先型，官报价21.99万，参考价18.99万。

很多消费者看到参考价，觉得心里有底了，买车的时候就拿这个价格找4S店谈判：汽车之家上优惠了三万，为什么你这里才给我两万一？不行，就得按着汽车之家上的价格给我！

其实很多消费者都上当了，汽车之家给出的价格永远比你拿到手的价格低，这个低价只是吸引你到店的手段，而已。

汽车之家给的价格，应该叫做“综合优惠”。所谓综合优惠，就是把所有的赠品，以及赠送的保养全部对价计算到优惠里。

拿上面的例子来说，汽车之家标注优惠三万，实际到店现金优惠只有两万一，另外九千就是赠品折价。4S店把赠送的行车记录仪、脚垫、坐垫、太阳膜、导航，全部折算成优惠加到总优惠额中。

其实，赠送的行车记录仪，成本不会超过两百块，脚垫一百五，坐垫两百，太阳膜两百，导航六百，全部算下来一千三百五十元，但是折合成优惠价，能抵九千。

这就是4S店的套路。

所以，去4S店买新车，尽量多争取点现金优惠。只有现金优惠，才是真金白银。

➤二号坑：贷款买车更优惠！

前几天有个报道，合肥一家4S店因为收取金融服务费被罚款。

其实这里面也是故事。

4S店一般会收取贷款金额的4%-6%作为金融服务费。车价比较高的豪华车，像奔驰宝马一类的，单车收取8000以上的服务费很轻松；买菜车一类的品牌，比如丰田、长城这个级别的车，一般就是收取3000块钱作为手续费。

但是，任何一家银行、厂家金融、贷款公司，不会收取任何所谓金融服务费，这是4S店的独立行为，这笔费用也是4S店营收的来源之一。

消费者与店家谈价格时，会遇到这样一个问题：全款车拿到的优惠低于贷款车。

可能很多人都会一头雾水，全款车不应该能拿到更多优惠吗？因为我是一次性交付款项，你们店家第一时间能拿到车款，怎么说都该更便宜才对啊，为什么优惠反而少呢？

其实对于店家来说，在车款方面，贷款全款没区别。店家只有收到全款才会放车，不同之处只在于这个全款的来处。如果是贷款车，贷款银行、厂家金融、金融公司会直接放款到店家账户。

那同样是拿到全款，为什么贷款车可以拿到更多优惠呢?

应该有人猜到了，因为贷款车会收一个所谓金融服务费——这就是店家喜欢做贷款车的原因，也是销售员竭力推荐客户做贷款的原因。卖出一辆贷款车，销售员可以拿到15%-20%的手续费提成。

销售员推荐消费者做贷款，还有一个重要原因是，厂家金融想赚利息。厂家金融有业务量的考核，他们就把压力施加给经销店，要求贷款渗透率至少40%。也就是说，每卖一百辆车，至少要有四十辆是贷款的。

很多消费者买车时都会把车价压得很低，希望店家真是一分钱不赚。可是各位消费者想过没有，如果店家真是不赚钱，那么谁会来做这个买卖呢？

所以遇到这种情况，店家就会想方设法找补找补，金融手续费就是店家找补的点——我只能优惠一万五，再多我真是平价进平价出，一点钱赚不到了。优惠两万也可能，但只能贷款，不过贷款的话，银行会收五千金融服务费。

这样抛出一个条件，就相当于把问题抛给客户，要么你接受一万五，要么你拿金融手续费。

你做贷款，给你优惠两万，然后收你五千手续费；我全款付，只优惠一万五——你觉得你优惠得多，实际上也只优惠了一万五。

事实上，很多车商都无法通过车价的进销差赚钱，比如十五万的进价，卖价也是十五万。那么赚钱的点只能放在金融服务费、保险返点、厂家年终返利以及售后服务（这些是4s店的利润来源）。

➤三号坑： 4S店保险太贵，我还是出去买吧！

刚刚提到了，金融服务费、保险返点都是4S店的利润点，那么现在就来说说保险返点。

很多人都知道，买保险保险公司会有一个返点，但是很多人不知道返点是多少。以前的返点是商业险的30%，现在一般都是商业险的25%。当然，有些小公司还是可以给到30%的返点，甚至给到40%，因为小公司业务量上不去，只能通过这种方式拉来更多的业务。

正是因为保险返点比较高，现在很多客户愿意自己出去买保险，不愿意通过4S店买。但是保险返点是4S店新车利润的盈利点，没有哪家4S店会放弃这一块的利润。可以这样说，就算不卖这辆车，4S店也不会把保险利润放出去。

所以，各位想在4S店买车的消费者，新车保险这个蛋糕，还是留给4S店吧。

可能很多人会说，4S店强制首险是没有依据的，既然自己买更便宜，我为什么要花这样的冤枉钱？

要知道，4S店制定优惠价的时候，是考虑了保险返点的利润，如果有4S店同意你自行购买保险，那么这部分利润也必然会在车价上找补回来。

为了避免与消费者扯皮，现在很多4S店在做促销活动的同时，都会注明“搭配消费项——店里上保险”。

羊毛出在羊身上，没人会做赔本的生意。

车险续保，一般都是交给售后负责。售后服务部都会给客户宣贯回店续保的好处，什么维修价格定价准确、保险公司定损精准、维修省事，这些都是4S店的话术。

关于保险的这一系列的操作，其实都是为了提高单店的盈利能力。当然，不管你在哪里买保险，保险公司的服务其实都是一样的。

二、售后服务

新车到手，剩下的事就交给售后服务部了。

国产、合资车一般都是首保免费，宝马奔驰奥迪从来不会首保免费。雷克萨斯保养最划算，4年10万公里保养全免费。

有些4S店比较黑心，厂家规定一万公里保养一次，但是店家为了提高自己进店量和售后维修产值，给客户宣传7500公里，甚至5000公里保养一次。而且有些地区的店家会根据本地区一些切实情况告诉客户，本地用车环境较差，需要提前保养。

其实，只要各位车主仔细阅读用户手册就可以规避很多的坑和陷阱，不要想着做伸手党，很多事一定要自己搞明白。

每次保养，服务顾问都会让客户做一些额外的项目，比如，油路清洗、发动机清洗、核桃砂清洁缸体等等。

我自己在BMW售后服务部做了一年前台主管、一年服务顾问，其实我对这个岗位深恶痛绝！

售后服务顾问某种意义上来说就像是理发店的TONY老师，让你办卡、让你做额外的项目，总之就是让你多花钱。

其实一名真正的服务顾问应当掌握相当的汽车机械知识，客人车辆的些微小问题，不用维修技师做诊断，服务顾问应该就可以给出建议。

比如，客人空调出风量比较小是怎么回事？其实很简单，客人的空调格太脏了，更换空调格就行。空调格就是一层纸做的滤网，滤网被堵住自然出风就小，就好比在家里用纱布滤水，时间长了纱布堵塞出水就小，都是一个道理。

但是，现在很多4S店的服务顾问，根本不是根据客人的情况推荐客人做保养、做维护，而是过度医疗，不管客人车况如何，各种养护产品统统用上！

你想想，老板花了两个亿建一个BMW旗舰店，他肯定是要回报，而且回报越快越好，如果保养的时候只是换换机油，猴年马月才能挣钱呢？

店总在老板的重压下，逼迫售后经理，售后经理逼迫前台主管，前台主管逼迫服务顾问，一环扣一环。

其实，即便没有来自上一级的压力，过度医疗的状况也不会少。毕竟，服务顾问是要拿提成的，如果不给客户上两个“大项目”，提成从哪里来？

我们之前是这个套路：新车来首保，推荐客户做油路清洗，不贵，360元，话术是：你的新车出厂后会有一段磨合期，磨合期所积攒的金属碎屑会稽留在润滑油道，长时间不清理会造成油道堵塞，会导致车辆缺乏润滑。长此以往，严重时甚至会造成发动机拉缸！

其实你看看说明书就会知道，现在的车辆根本没有什么磨合期的说法。

雷克萨斯直接说我们车没有磨合期，长安马自达说明书会友情提醒你：本车不需特别磨合，只需前三千公里时不要急踩刹车、不要高转速行驶。

原来的造车工艺相对落后，各个部件之间装配的公差确实需要磨合，而且在质保期以内如果车辆过度使用或者暴力使用造成损坏，厂家需要对车辆进行保修——免费的。为了避免免费维修，厂家才会跟用户强调磨合期。

所以，请在保养之前看一下说明书，说明书里每句话的真实性，远远超过所谓服务顾问。

BMW车辆每一万公里保养一次，而且每次保养时，有个好玩的工具叫做钥匙读取器。只要把钥匙放在机器上，电脑会提示这一次保养需要做的项目，跟着做就行，肯定不会错。但是服务顾问们还是会编排一套又一套的话术让客人多消费。

我知道的最夸张的一个是，一万多公里二次保养，服务顾问说服客户做了核桃砂清洗。

核桃砂清洗是这么回事，车辆使用过程中一定会产生积碳，用核桃壳打碎的细沙喷到气缸里，击碎积碳结块，然后用吸尘器吸出。

我的一个客人车辆怠速状态发抖，我首先判断就是积碳过重，推荐了核桃砂清洗，客人不相信我，我用自己的专业知识说服他，做了清洗当时解决问题。

但是，一万多公里的车做核桃砂清洗完全完全没有必要，核桃砂清洗每个气缸收费1000，四个气缸一共4000元，服务顾问提成400。这是当年的价格，现在可能变了。

还是这位服务顾问，客人一万多公里轮胎扎钉子，他让客户换了四条轮胎。四条！这，真的有必要么？BMW用的是缺气保用轮胎，确实比较矫情，但是也可以补胎，就算补了不安全，更换一条就可以了，毕竟一万多公里，磨损很小、花纹很新，其它三条是完全没必要更换的。

所以说，现在的服务顾问和理发店的Tony老师本质上是一样的。售后服务有很多坑，想要省钱，就要多学点知识。尤其女性车主，那简直是除了会踩刹车和油门，其它一概不懂，更是那些顾问的冤大头对象。

所以奉劝子鱼的女性粉丝，多学点知识，至少把我文中这几大问题搞搞清楚，出去修车保养的时候，不经意地说点懂行话，就没人敢骗你们了。

省下来的钱干点啥不好，拿出几块赞赏给我也行啊。子鱼说了，赞赏全部归我。

三 、说说电动车

最后咱们再来说说电动车，朋友问我，电动汽车应不应该买？这个问题我无法给出一个肯定确切的答案，毕竟买车购物是一件非常主观的事情，我只能给出我的建议。

每一种事物都有正反两方面，毋庸置疑！

电动车优点：

1.驾乘感受好

当年在我雷克萨斯的时候，真真被雷家油电混合汽车惊艳到了，不管是RX450h还是CT200h。这种车启动以及拥堵路段通过电动机前进，几乎听不到噪音，甚至你都不晓得它发动了。更别说特斯拉，等你进到车里，关上门挂D挡就能走了，一点声音没有哟，非常非常地安静，就好像没发动一样。

关注“自主汽车”，或者添加微信公众号：zizhuche，每日收获不一样的汽车行业评论。如有爆料，请发邮箱mail@zizhuauto.com，如有购车需求请点击下方“我要买车”