上市不到20天销量破两千，途达靠什么迅速成为硬派SUV市场佼佼者

从4月12日日产途达(图片|配置|询价)正式上市算起差不多20天时间，途达4月份的销量成绩也正式出炉：2211辆。据说，作为一款在东风日产主导的营销体系内，东风日产与郑州日产协同销售模式的车型，从其市场表现看，销量成绩超出预期。

很多人很奇怪，一贯擅长打造销量爆款、SUV细分市场动辄月销过3万辆的东风日产，为什么会对途达首月完成的2200辆表示满意？实际上，讨论途达这样的硬派SUV产品的成功，我们不能只看绝对数字，更要看相对水平。你要知道，月销量突破2000辆的硬派SUV，已经是身处整个硬派越野车市场的顶尖位置，算得上是热销产品。

当然，我们也不能冒然的用目前的销量就说途达已经迈向成功，但是我们认为途达至少是跨出了统治这一细分市场的第一步。环顾四周，硬派SUV是一个待开发的蓝海市场，可是长期以来被普拉多所占领，这么多年来途达是第一款销量触摸到普拉多的合资硬派SUV车型。

可以说，起售价不到17万元的途达是硬派SUV市场的一条鲶鱼，如果能够搅动这一细分市场，那么途达的销量也远不止月销2000辆的水平。

硬派SUV市场是鸡肋还是蓝海

除了销量之外，另一个可以证明途达在市场上热度的指标是这款车在汽车之家的关注度。在上市接近一个月以后，途达稳居汽车之家中型SUV关注度排名第十位，也算是硬派SUV中排名最为靠前的车型。而且从论坛消费者的反馈来看，目前途达在终端市场比较紧俏，大多需要先交订金后按订单顺序提车，基本可以说是供不应求。

当然，途达能够成为网红车型，一部分原因是硬派SUV市场已经很久没有话题新车了。目前中国市场上使用非承载式车身的硬派SUV屈指可数，过去一年中，月销量能过千辆的产品仅有两款：丰田普拉多和福特撼路者。这意味着整个硬派SUV市场都是待开发的，这对于东风日产切入这一细分市场有着积极作用。

可另一方面，我们从普拉多的销量也可以看出，这款均价超过35万元的车型依然可以实现年销量5万辆的规模，证明了硬派越野还是有其足够的消费人群，并且这群人也愿意付出一定的高溢价。这也意味着，硬派SUV在中国并不是没有市场——5万辆对于很多企业来说完全足够支撑其一款产品的投放，并且可以在竞争激烈的城市SUV之外获取额外的收益，这也是日产决定投身这一细分市场的关键所在。

那么，为什么车企们都忽视硬派SUV市场的产品投放呢？驾仕派认为这主要是大部分合资乘用车企在国内没有非承载式车身的平台，单独为几万辆规模做产品投放并不划算。另一方面，国内因为皮卡受限，可以和皮卡同平台的非承载式越野车也无法平衡成本，这就使得国内硬派SUV市场远没有海外市场繁荣。

“我们之所以选择在中国市场投放途达，最关键的因素还是我们愿意去满足中国消费者的每一个需求。虽然现在中国市场的趋势和主流是城市SUV，但是日产还是希望能够满足部分消费者对硬派SUV的需求，满足消费者需求是我们第一考虑的。”负责产品开发和规划的日产工程师当时给我们提到了为什么会引入这款车。

那么途达最终可以达到一个什么样的销量水平呢？我们参考普拉多此前国产2.7L车型的销量可以做出一个判断。在一汽丰田生产2.7L排量的普拉多时，普拉多的月销量一度可以攀升到6000辆左右。在去年10月份完成中期改款的新车之后，一汽丰田停产了2.7L车型，仅保留了3.5L车型，销量逐步下滑到2000辆水平。同时从分车型数据来看，2.7L普拉多也一直是其主力产品，销量占比达到七成。

考虑到途达2.5L的定位其实和老款的普拉多2.7L类似，而途达整体性能及性比价甚至还要优于普拉多2.7L，我们有理由认为两者的用户群体是有很大替代性的。所以，随着一汽丰田停产2.7L普拉多，搭载2.5L发动机的途达应该可以承接住空出来的份额，这意味着途达至少可以冲上月销量3000辆的水平，再加上途达的性价比优势，如果产能足够，我们还可以把销量预期再提升一点。

途达的成功始于“通吃型”定价

事实上，我们认为途达能“一炮而红”更大的原因在于这次的定价“足够狠”，使其在原本竞争并不激烈的硬派SUV市场中迅速上量。我们可以做一个对比，日产途达两驱车型的价格基本是整个细分市场的最低线，四驱车型的价格也比同级车要低——顶配甚至不比自主品牌产品更贵。在汽车之家的价格调查中，关于途达售价的总体接受度达到63%，即便是最顶配车型的价格接受度也达到60%。

为什么会这样定价呢？硬派SUV市场的用户群体是很有特点的，相对于城市SUV来说，硬派SUV的用户分为两个极端——忠实的越野玩家和追求高性价比的行业用户。这两个人群各自虽然都不大，但是合并成一个市场依然可观，并且具有极高的忠诚度。这就要求途达的定价需要同时覆盖两个市场，这也解释了两驱产品大都定价在20万元以内，并且提供实用性很强的两驱手动挡；而四驱产品则是用出众的越野功能和全面的驾驶辅助系统来打动高端玩家。

对于越野玩家来说，高配的四驱途达远比竞品更有性价比。首先可以明确地说，越野车并非是日常使用的主力车型，对重度玩家来说看重的是机械素质、可靠性等，而非豪华感。从越野爱好者的反馈来看，途达已经很好的平衡了日常使用和越野性能，包括在四驱车型上配备低速四驱、机械式后差速锁以及电子限滑，完全能满足长途多路况自驾旅行、探险穿越等场景，稍加改装能力会更强。

“低速四驱的分动箱齿比达到了2.7:1，这个数据和JEEP牧马人撒哈拉的2.72:1几乎相同，在越野车里算是比较高的扭矩放大倍数了，从这一点来讲，我觉得日产挺聪明的，在一定程度上弥补了发动机排量的不足。”一位越野e族的网友关山飞渡写到。

也有网友认为，相比于普拉多3.5L这样动辄需要40万元的越野车，途达还是很适合工薪一族，即便是豁车也不会心疼，更何况2018款普拉多国产车型还取消了后差速锁功能。

在城市驾乘需求方面，途达顶配车型上的全景倒车影像、主动安全系统、无钥匙进入/启动等驾驶辅助系统都要比竞品领先——甚至你在撼路者到了30万元价位也无法配齐这些。加上日产传统在舒适性方面的优势，我们有理由相信途达可以转化部分城市SUV的“摇摆群体”。

需要指出是，非承载式车身的两驱产品并非是途达专属，长久以来这一产品线是用来应对行业客户和部分商用客户的需求。比如途达的最大离地间隙225mm，采用的非承载式车身配合整体桥式后悬挂，已经很适合长期跑工地烂路的行业客户。同时，2850mm的轴距和宽绰的后备箱空间，也是很适合大载重客户的需求。因此，对于很多不是真正有越野需求的客户来说，后驱加上非承载式车身的途达已经足够应付很多西部地区的路况环境。

驾仕总结：

如果要问我们，途达将来表现最好的区域市场会在哪里？我们会毫不犹豫地告诉你，一定是在西北地区，包括新疆、甘肃和青海这类区域对越野性能都是刚需。所以，随着途达的上市，将很大程度吸引到那些之前无法入手普拉多的用车群体，迅速在这些区域市场发起销量攻势。

同时，从品牌层面而言，作为日产满足细分市场中的细分产品，途达起到的作用并不是在销量上“攻城拔寨”，而是联手途乐，强化日产品牌的越野标签。

途达的推出，说明合资车企已经越来越重视中国消费者的细分化需求，而不仅仅是只以销量为指导。而此次途达上市后的热闹反响也证明了，这一细分车型也完全有能力覆盖到城市人群，既能满足入门市场的消费升级，也能够补位之前高端硬派SUV产品留下的空位。而途达的成功，一方面其综合实力强大，分时四驱、后桥机械差速锁等硬派越野SUV的硬件一样不少；另一方面是定价足够低，顶配不到24万的价格，大大降低了硬派越野SUV的门槛；再加上东风日产这样百万级的合资企业主导的营销体系，遍布全国的强大的经销网络，途达热销水到渠成。而它未来会走到哪一步？让我们拭目以待！

文｜JackieLXX

图｜JackieLXX 网络